Na polskim rynku potrzeba coraz więcej handlowców. Rekruterzy narzekają na kurczącą się liczbę kandydatów o specjalności sprzedażowej. Zatrudnienie dostać można więc bardzo prosto. Tylko jak utrzymać się na tej posadzie?
Sprawdźmy co sugerują eksperci z instytutu badawczego Training Projects (więcej: http://www.szkolenia-menedzerskie.pl)
- Konsumenci nie robią zakupów dla samego towaru, a mając nadzieję na KORZYŚCI, które się z nim wiążą. Zacznij od poznania marzeń klienta a potem omawiaj z nim korzyści proponowanego rozwiązania adekwatne do tych potrzeb.
- Pokaż Twojemu nabywcy pozytywną ciekawość i uwagę w każdym zachowaniu. Bądź dla niego konsultantem w jego problemie i razem z nim szukaj dla niego najlepszych rozwiązań.
- Kupujący wymagają od Twojej firmy: wysokiej dbałości w obsłudze, dotrzymywania słowa, wyrabiania się w uzgodnionych terminach dostaw itp.
- Kupujący cenią również dostępność: przyjedź do swojego nabywcy i dowieź kupiony towar.
- Odbiorcy chcą byś szczerze próbował ich zrozumieć, rozumiał ich sytuację i potrzeby „ich oczami”, a potem odpowiednio przygotował ofertę oddająca ich punkt widzenia.
- Niektórzy nabywcy liczą na Doradztwo i Przeszkolenie – kiedy klient ma szansę się czegoś od Ciebie dowiedzieć (ty jako konsultant). Choć
- Żeby rozpoznać najgłębsze potrzeby klienta musisz dobrze wyćwiczyć umiejętność słuchania tego co niewypowiedziane – jest ona kluczowym narzędziem dobrego kontaktu. Pożądana proporcja w rozmowie z klientem dla wyrobionego przedstawiciela handlowego to 70% słuchania 30% mówienia. Empatyczne słuchanie jest wyrazem zaufania oraz sympatii dla klienta. Mający wieloletnią praktykę handlowcy wdrażają również strategie: odzwierciedlenia – tu potrzebny jest jednak odpowiedni trening.
- W swojej relacji z klientem wykorzystaj zasadę: Ludzie czują większą sympatię do osób o dużym stopniu wzajemnego podobieństwa. Można czasem wykorzystać tę regułę i odwzorować wyrażaną przez partnera formę przekazu, oraz styl mówienia.
- W procesie sprzedaży musimy często przejść przez wątpliwości i obiekcje, przy ich likwidacji przeprowadź nabywcę przez takie oto etapy: wysłuchanie i odnotowanie, omówienia szczegółów, przedstawienia emocjonalnego odzwierciedlenia – np. pocieszenia, (wreszcie|a na koniec} propozycji konstruktywnego zapobiegnięcia problemom.
- Przy pracy z zamawiającym, stosuj tzw. perswazyjny model sprzedaży, którego sedno zawiera się w następujących po sobie kolejnych fazach: pierwsze wrażenie, zarysowanie harmonogramu spotkania, rozpoznanie potrzeb, propozycja zakupowa, szczegóły techniczne, korzyści dla odbiorcy, zamknięcie sprzedaży.